Es 5 veces más fácil venderle a un cliente actual que conseguir uno nuevo.

Entonces la pregunta es:
¿Estás gestionando tus cuentas grandes como vendedor… o como Key Account Manager?

En este episodio converso con Julio Gutiérrez (el KAM Mentor) sobre cómo hacer la transición real de vendedor consultivo a gestor de cuentas clave (KAM).

Y ojo: una cuenta clave no es la que más te compra hoy.
Es la que más potencial tiene para crecer contigo.

Hablamos de:

• Por qué segmentar por facturación actual es un error.

• Cómo identificar cuentas con potencial real (crecimiento, influencia, alineación estratégica).

• La diferencia crítica entre un vendedor y un KAM:
  Ventas vs. Valor → Estrategia → Ventas.

• Cómo mapear decisores, influenciadores, guardianes y al que realmente firma.

• La famosa relación “zipper”: conectar múltiples niveles dentro de la organización para blindar la cuenta frente a competidores.

• Y el error más común: pasar 2 años hablando con un “champion” que nunca te da acceso real.

Si manejas cuentas grandes, quieres vender más sin depender solo de prospección nueva, o estás listo para jugar en otra liga… este episodio es para ti.

¿Quieres que el cliente te diga “sí” más seguido? No es magia. Es cerebro.

En este episodio me senté con mi amigo Gustavo Guerra para hablar de su nuevo libro “Los 5 Botones del Sí” y de por qué muchos vendedores pierden oportunidades por cómo comunican, no por el precio.

Los 5 botones del “sí” que Gustavo explica:

1. Neurocomunicación: saber tu producto a nivel experto + tono de voz coherente + presencia profesional (también en Zoom).

2. Neuroventas: la venta es un proceso; el cierre es consecuencia de un buen diagnóstico y preguntas inteligentes (especialmente preguntas de futuro).

3. Neuromarketing: sin storytelling, terminas compitiendo con descuentos.

4. Neuronegociación: negociar es conflicto; ve preparado, con cancha clara y sin “déjame llamo a mi jefe”.

5. Neuroliderazgo: si no te la crees y no te actualizas, se nota… y el cliente no compra.

Mi mensaje clave: no le vendes a un cargo, le vendes al cerebro. Y el cerebro compra cuando percibe claridad, seguridad y método.

Si quieres más episodios así, sígueme en Spotify o YouTube.

Tiempo para vender diferente.

Una buena idea no sobrevive a una mala presentación. Punto.

Puedes tener el mejor producto, el mejor servicio, el mejor “caso”… y aun así perder la oportunidad por cómo lo cuentas.

En este Classic Episode me siento con Juan Pablo Neira (conferencista, autor y sí… mago) para hablar de cómo hacer presentaciones B2B que muevan a la audiencia y te ayuden a vender ideas sin matar el valor con slides aburridas.

En este episodio vas a llevarte:

• Los 4 pilares de una presentación que realmente impacta: contenido, historia, diseño y actuación.

• La estructura simple que casi nadie usa (y por eso confunde): comienzo, conflicto y conclusión.

• Cómo usar el “conflicto” sin sonar negativo: como centro, clímax y carne de la historia.

• El error #1 que veo en propuestas y presentaciones B2B: demasiado texto, demasiada explicación, poca claridad.

• Una regla brutal para que te entiendan y te compren: sé claro, sé conciso y sé contundente.

Si vendes soluciones premium, presentas propuestas, hablas con comités o te toca “defender” inversión… este episodio te va a ahorrar errores caros.

¿El verdadero cierre de una venta ocurre en la mente consciente o la mente inconsciente?

En este episodio, converso con Felipe Corrales sobre uno de los temas más ignorados —y más poderosos— en las ventas B2B: cómo la mente inconsciente (la tuya y la de tu cliente) influye en cada decisión de compra.

Felipe comparte su historia personal de reinvención, cómo pasó de una crisis profunda a dominar herramientas de PNL, rapport y lectura emocional, y cómo todo eso se traduce hoy en mejores conversaciones de venta, más confianza y cierres más naturales (sin presionar).

Hablamos de:

• Por qué los grandes vendedores leen vacíos emocionales, no solo necesidades técnicas

• Cómo generar conexión real para que el cliente diga “le compro porque confío”

• Errores inconscientes que sabotean tus ventas sin que te des cuenta

• Micro-señales corporales (mirada, manos, postura) que aumentan la credibilidad

• Por qué un tomador de pedidos nunca cerrará como un vendedor consultivo

• Y cómo trabajar primero tu propia mente antes de querer influir en la del cliente

Este episodio no va de trucos baratos ni manipulación.
Va de presencia, preguntas inteligentes y conexión humana real.

👉 Escúchalo completo y empieza a vender desde un lugar mucho más poderoso:
desde la mente, las emociones… y la confianza.

Y si te aporta valor, sígueme en Spotify, comparte el episodio y ayúdame a que más vendedores aprendan a vender diferente 🚀

Si te piden descuento y tu primera reacción es ceder, este episodio te va a ahorrar plata.

En este episodio clásico hablo con Francisco Javier Pereira (abogado y experto en negociación) sobre los errores más comunes que te hacen perder plata (y poder) en la mesa: desde dar descuentos “por si acaso”, hasta caer en la trampa de “partamos la diferencia” como si fuera justicia divina.

Vas a aprender:

• Por qué dar descuento sin que te lo pidan te quita autoridad y genera desconfianza.

• El famoso “Efecto Santa Claus”: cómo tu cliente te mueve el precio sin negociar… y tú lo aceptas por “no defraudar”.

• Cómo negociar descuentos pidiendo algo a cambio (y qué pedir).

• Qué hacer cuando negocias con compras (y por qué suelen querer partir todo por la mitad).

• Cómo pedir un aumento de salario sin sonar emocional (“tengo más gastos”) y enfocándolo en resultados.

Dale play y llévate tácticas que puedes aplicar hoy mismo en tus propuestas, tus cierres y hasta en tu vida profesional.

¿Qué pasa cuando el cliente dice “déjame pensarlo”, “tengo que hablarlo con alguien más” o simplemente no decide?

En este episodio del Vender Diferente Podcast, converso con Andrés Botero sobre algo clave que muchos vendedores siguen entendiendo mal:
👉 el cierre no es un momento, es el resultado de todo el proceso comercial.

Hablamos de:

• Por qué cerrar no es presionar, sino tener control de la oportunidad

• Cómo usar mini cierres para avanzar sin forzar

• Qué hacer cuando aparecen las objeciones típicas

• Cómo ayudar al cliente a tomar decisiones sin depender del precio

Si vendes soluciones B2B, proyectos grandes o trabajas con varios decisores, este episodio te va a dar claridad y estructura para cerrar más… sin improvisar.

🔔 Invitación especial
Si quieres llevar esto al siguiente nivel, te invito a Academia de Ventas en Medellín, los 21 y 22 de enero.
Un evento presencial para vendedores y líderes comerciales que quieren dejar de competir por precio y aprender a vender con valor, control y estrategia.

👉 Inscríbete aquí: https://go.hotmart.com/P103293301C

Dale play al episodio y nos vemos en Medellín.

Cómo pasar de "te dejó en visto" a "reunion agendada"

En este episodio me acompaña mi amigo desde España, David Navas, uno de los mayores expertos en prospección B2B y cofundador de Outbounders.

Y nos fuimos directo a un tema que a todos los vendedores nos duele: cómo hacer un seguimiento efectivo durante la etapa de prospección, antes de que exista propuesta, antes de que exista interés… cuando todavía estamos peleando por esa primera reunión.

David rompe con la idea de que la prospección es “mandar mensajes y esperar suerte”. No.

La prospección es un proceso, una cadencia bien pensada, con Touch Points que aportan valor, multicanal, y con una lógica que muchos vendedores nunca han usado. Aquí hablamos de:

• Cómo iniciar siempre con un “toque suave” (LinkedIn o email) sin pedir nada.

• Qué hacer cuando el prospecto no responde después de varios intentos.

• Qué tipo de mensajes funcionan mejor según el canal.

• Cómo diseñar una cadencia multicanal (LinkedIn + email + llamada + video) que realmente convierte.

• Por qué tu tono y tu actitud valen más que tu script.

• El famoso “correo de fuego”, el último mensaje de una cadencia que aumenta entre 10% y 20% las respuestas.

• Qué hacer con respuestas “neutras” como el típico: “Gracias”.

Además, David comparte tácticas súper prácticas:
cómo romper patrones en llamadas, cómo hacer personalización real sin perder tiempo, cómo aprovechar social proof en video mensajes y cómo evitar parecer un call center desesperado.

Terminamos con un cierre muy humano donde él comparte su filosofía de vida: equilibrio, curiosidad y aprender siempre algo nuevo.

Si te interesa mejorar tu prospección, este episodio es de escucha obligatoria.

🎧 Presiona play y prepárate para vender diferente.

10 aprendizajes del 2025 para romper récords den ventas B2B en el 2026.

En este episodio del Vender Diferente, abrimos una conversación potente sobre los “regalos” que realmente transforman a un vendedor: no los que van debajo del árbol, sino los que te desbloquean resultados.

Kathy Ydrovo y yo repasamos los 10 regalos que todo vendedor necesita para que su 2026 sea distinto… y sí, mucho más exitoso.
Porque si quieres que el 2026 —el cierre del próximo año— sea un éxito, todo empieza con lo que haces hoy.

Aquí tienes un adelanto de lo que vas a escuchar:

🎁 Documentación: El regalo que nadie quiere abrir pero que cambia todo.
⏱️ Manejo del tiempo: Cómo recuperar horas sin trabajar más.
🤖 Inteligencia Artificial: La ventaja injusta que pocos están usando bien.
💬 Personalización: La diferencia entre sonar como todos… o destacar con fuerza.
🔥 Diferenciación: Dejar de competir por precio y empezar a competir por valor.
📣 Comunicación transparente: La base para que un equipo no se auto-sabotee.
🎧 Llamadas y conversaciones reales: Lo que todavía marca la diferencia.
🏆 Simulacros y práctica: El entrenamiento que convierte vendedores normales en vendedores top.
💸 El precio del éxito: Qué sacrificios sí valen la pena… y cuáles no.
🚫 Menos consumo, más acción: Por qué saturarte de contenido te está frenando.

Es un episodio directo, útil y sin adornos.
El tipo de conversación que te obliga a replantearte cómo estás vendiendo… y lo que necesitas cambiar para ganar en 2026.

Dale play y prepara tus notas: vas a salir con ideas que puedes aplicar hoy mismo para que el cierre de 2026 sea totalmente diferente.