Es 5 veces más fácil venderle a un cliente actual que conseguir uno nuevo.

Entonces la pregunta es:
¿Estás gestionando tus cuentas grandes como vendedor… o como Key Account Manager?

En este episodio converso con Julio Gutiérrez (el KAM Mentor) sobre cómo hacer la transición real de vendedor consultivo a gestor de cuentas clave (KAM).

Y ojo: una cuenta clave no es la que más te compra hoy.
Es la que más potencial tiene para crecer contigo.

Hablamos de:

• Por qué segmentar por facturación actual es un error.

• Cómo identificar cuentas con potencial real (crecimiento, influencia, alineación estratégica).

• La diferencia crítica entre un vendedor y un KAM:
  Ventas vs. Valor → Estrategia → Ventas.

• Cómo mapear decisores, influenciadores, guardianes y al que realmente firma.

• La famosa relación “zipper”: conectar múltiples niveles dentro de la organización para blindar la cuenta frente a competidores.

• Y el error más común: pasar 2 años hablando con un “champion” que nunca te da acceso real.

Si manejas cuentas grandes, quieres vender más sin depender solo de prospección nueva, o estás listo para jugar en otra liga… este episodio es para ti.

¿Quieres que el cliente te diga “sí” más seguido? No es magia. Es cerebro.

En este episodio me senté con mi amigo Gustavo Guerra para hablar de su nuevo libro “Los 5 Botones del Sí” y de por qué muchos vendedores pierden oportunidades por cómo comunican, no por el precio.

Los 5 botones del “sí” que Gustavo explica:

1. Neurocomunicación: saber tu producto a nivel experto + tono de voz coherente + presencia profesional (también en Zoom).

2. Neuroventas: la venta es un proceso; el cierre es consecuencia de un buen diagnóstico y preguntas inteligentes (especialmente preguntas de futuro).

3. Neuromarketing: sin storytelling, terminas compitiendo con descuentos.

4. Neuronegociación: negociar es conflicto; ve preparado, con cancha clara y sin “déjame llamo a mi jefe”.

5. Neuroliderazgo: si no te la crees y no te actualizas, se nota… y el cliente no compra.

Mi mensaje clave: no le vendes a un cargo, le vendes al cerebro. Y el cerebro compra cuando percibe claridad, seguridad y método.

Si quieres más episodios así, sígueme en Spotify o YouTube.

Tiempo para vender diferente.

Una buena idea no sobrevive a una mala presentación. Punto.

Puedes tener el mejor producto, el mejor servicio, el mejor “caso”… y aun así perder la oportunidad por cómo lo cuentas.

En este Classic Episode me siento con Juan Pablo Neira (conferencista, autor y sí… mago) para hablar de cómo hacer presentaciones B2B que muevan a la audiencia y te ayuden a vender ideas sin matar el valor con slides aburridas.

En este episodio vas a llevarte:

• Los 4 pilares de una presentación que realmente impacta: contenido, historia, diseño y actuación.

• La estructura simple que casi nadie usa (y por eso confunde): comienzo, conflicto y conclusión.

• Cómo usar el “conflicto” sin sonar negativo: como centro, clímax y carne de la historia.

• El error #1 que veo en propuestas y presentaciones B2B: demasiado texto, demasiada explicación, poca claridad.

• Una regla brutal para que te entiendan y te compren: sé claro, sé conciso y sé contundente.

Si vendes soluciones premium, presentas propuestas, hablas con comités o te toca “defender” inversión… este episodio te va a ahorrar errores caros.