Fast jeder vierte Pitch in Deutschland wird mit verpflichtenden Einkaufs- und Ausschreibungsprozessen begründet. So steht es in der neuen Studie "State of the Pitch" von Cherrypicker. Jan Paul Schwarz hält das für ein Problem: Dahinter stecke nicht selten der Wunsch nach Absicherung oder ein CMO, der neu im Amt ist und Handlungsfähigkeit beweisen will. Nur ein Beispiel für die Missstände im Markt, wenn es ums Pitchen geht.

Schwarz ist New Business Director bei Mother Berlin und hat sich in der Branche einen Namen als einer gemacht, der sich für ein besseres Miteinander zwischen Kunden und Agenturen einsetzt. Dafür schreibt er immer wieder Meinungsbeiträge in der Fachpresse; mit seinem New Business Roundtable bringt er Kunden und Agenturen im echten Leben zusammen.

In dieser Folge von „The Perfect Match" geht JP, wie er sich seit seiner Zeit in UK auch nennt, mit W&V-Redakteur Conrad Breyer den Weg zur neuen Agentur Schritt für Schritt durch – dieses Mal allerdings im Interesse der CMOs: von der Bedarfsanalyse über Chemistry Meetings und dem Briefing bis zum Onboarding.

Er spricht über Budgetvorgaben, die ins Briefing gehören, warum Kunden am besten immer drei Agenturen zum Pitch einladen, warum sie auch unbedingt ein Honorar dafür bekommen sollten, um was hinter Ghosting steckt. In dem Zusammenhang erklärt der passionierte New-Business-Mann auch, warum er lieber früher als später aus einem Neugeschäftsprozess fliegt.

Am Ende lernen wir: Wenn Kunden Agenturen brauchen - und das scheint ja nach wie vor der Fall zu sein: Warum sind sie dann nicht bereit, das Ökoystem Agentur entsprechend zu pflegen?!

Erwähnte Studien und Beiträge

• State of the Pitch (Cherrypicker / Campaign Germany)
• New Business Roundtable Survey 2026 (WirDesign)
• New-Biz-Kolumne „Der heiße Pitch-Herbst: Eine Checkliste für Agenturen zum Nein sagen"
• "The Perfect Pitch" mit Michael Trautmann
• "The Perfect Pitch" mit Dora Osinde

Credits

Schnitt Klaus Baetz, Musik Stanislav Mishchenko

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Der Raum ist überfüllt, die Leute hocken auf dem Boden, manche sogar ohne Kopfhörer – und trotzdem bleiben fast alle bis zum Schluss. Als Stefanie Polster im Mai bei der OMR 2026 ihre Masterclass zum Thema "Marketing Operating Models" hält, zeigt sich: Der Bedarf an Orientierung ist riesig.

In dieser Folge von „The Perfect Match" erklärt die Co-Gründerin und CEO der Hamburger Agentur Rock&Stars im Gespräch mit W&V-Redakteur Conrad Breyer, warum die KI-Debatte aus ihrer Sicht falsch geframt ist: Wenn alle dieselben Modelle nutzen, ist Geschwindigkeit kein Wettbewerbsvorteil mehr. Der eigentliche Hebel liegt ihrer Ansicht nach woanders: In der Antwort auf die Frage nämlich, wer imstande ist, seine Daten so zu kuratieren, dass sich daraus die besseren Entscheidungen ableiten lassen. Stefanie Polster nennt das "Kollektives Gedächtnis".

Die KI-Expertin hat daraus schon 2025 für ihre eigene Agentur die Konsequenzen gezogen und mit der RockEngine ein KI-Betriebssystem gebaut: Hier fließen öffentliches Wissen, Kundendaten und über ein Jahrzehnt Agenturwissen ein. Noch rentiert sich die RockEngine zwar nicht, wie Polster zugibt, aber eine Alternative dazu sieht sie für den Gesamtmarkt nicht. Das KI-Betriebssystem kann als Blaupause für viele Marketingorganisationen und andere Agenturen dienen, die sich fragen, womit sie in Zukunft noch Geld verdienen wollen. Stunden und Output werden es nicht mehr sein, eher informiertes Sparring.

Kapitel

Das Problem der Datensilos: Wie KI tatsächlich genutzt wird

Wie Marketing-Operating-Systeme aussehen könnten, am Beispiel der RockEngine

Das Beispiel Telefónica und "Nadja"

Welchen Stand der Mensch im System hat

Wie KI-Betriebssysteme die Rolle von Marketing und Agenturen verändern

Erwähnte Beiträge

W&V-Beitrag mit Stefanie Polster: „Wofür Kunden zahlen, ist nicht Output"

W&V-Gastbeitrag von Stefanie Polster: „Das KI-Paradoxon: Warum Transparenz zur Führungsfrage wird"

W&V-Interview mit Giuseppe Fiordispina (Seat Cupra) zum Thema Datenhoheit

ADC-Panel „Die Effizienzfalle: Wie Marken im KI-Zeitalter relevant bleiben" mit Adel Gelbert (C3) und Birgit Dengel (Telefónica)

W&V-Podcast „The Perfect Match" mit Nina Rieke-Dalaman über Wirkung

Credits

Schnitt: Klaus Baetz

Musik: Stanislav Mishchenko

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22 Jahre nach Gründung der eigenen Agentur schließt Michael Trautmann dieser Tage nun auch formal das Kapitel Thjnk. Zum 30. Juni endete seine Zeit als Senior Advisor der Firma, die er 2004 als Kempertrautmann selbst mitgegründet hatte. Anlass für eine Bilanz.

Michael hat seine Karriere in den Neunzigern begonnen, unter anderem bei der legendären Agentur Springer & Jacoby. Er wechselte in den 2000er Jahren als globaler Marketingchef zu Audi und gründete 2004 mit dem Top-Kreativen André Kemper die Agentur Kempertrautmann, die seit 2016 unter Thjnk firmiert.

Über die Jahre hat Michael zahlreiche Unternehmen gegründet, an denen er auch heute noch beteiligt ist wie etwa die Fitness-Marke Hyrox. Sein Herzensprojekt aber ist das Thema New Work, das er seit 2017 mit seinem Partner Christoph Magnussen im Podcast „On the way to New Work“ beackert – inzwischen gibt es davon über 500 Folgen.

In „The Perfect Match“ spricht Michael über seine Erfolge und recht schonungslos über seine Fehler: Wie er aus verletztem Stolz Springer & Jacoby verlassen hat, wozu es geführt hat, dass er sich vom System Audi hat führen lassen, warum er ständig Streit mit seinem Co-Founder André Kemper hatte und was dazu führte, dass ihm seine Partner Karen Heumann und Armin Jochum Weihnachten 2016 vorschlugen, in Zukunft ohne ihn bei Thjnk weiterzumachen.

Michael Trautmann wich Konflikten gerne aus, floh sich in immer neue Projekte und ließ sich selten in der Agentur blicken. 2022 erlitt er ein Burnout, Diagnose: agitierte Depression. Michael sagt: Mit seinem Wissen von heute wäre seine Partnerschaft mit André Kemper womöglich nie zerbrochen. Wer weiß, was aus Kempertrautmann/Thjnk noch geworden wäre.

Allerdings hat ihn sein Scheitern als Agenturmensch auch zu dem gebracht, was ihm heute eine Berufung ist: Menschen zu einem besseren Arbeiten zu führen. Mit dem Podcast "On the Way to New Work" fing 2017 alles an. Inzwischen führt er mit seiner Partnerin Swantje Allmers sehr erfolgreich die Coaching-Firma NWMS (New Work Masterskills).

Und heute sagt Michael von sich: Ich bin ein erfüllter Mensch.

Und das sind die einzelnen Kapitel:

Abschied nach 22 Jahren Warum Michael Trautmann das Kapitel Thjnk zufrieden abschließt

Springer & Jacoby 4 K, 3 E und jede Menge Haltung: Was die Kultagentur über Unternehmertum lehrt

Audi Ein Marketingleiter neuen Typs: Warum Michael Trautmann unerschrocken an seine Aufgabe heranging

Kempertrautmann Über große Etats, internationale Erfolge und eine Partnerschaft, die nicht hätte zerbrechen müssen

Neues Kapitel Thjnk Kampf allem Toxischem: Kulturwende und Neuanfang

Burnout und Selbstreflexion Wut, Trauer und Angst zum Positiven wenden

New Work als Mission Wie aus einem Podcast eine neue berufliche Heimat wurde

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