Espen Sjaavik mener at når en stor deal dør, så skyldes det som regel én av to årsaker: Du forstod aldri det egentlige problemet, eller du hadde ingen champion på innsiden. Denne episoden handler om det andre – personen som faktisk gjør salget for deg når du ikke er i rommet.

Tema:

• Rammeverket for å bygge en champion fra scratch: identify, build, test, use – og hvorfor de fleste selgere hopper rett til «use» og taper.
• Hvordan skille en ekte champion fra en hyggelig coach – forskjellen som avgjør om dealen faktisk beveger seg.
• Den konkrete dealen Sjaavik tapte til en konkurrents champion og hvorfor
• De tre testene som avslører om du faktisk har en champion, fra de små oppfølgingstestene til den ultimate.
• Forecast-øvelsen der du holder champions senioritet opp mot deal-størrelsen, og hva mismatchen avslører om pipelinen din (nydelig norsk).

Ukens gjest er Espen Sjaavik, som har bygget salg i flere amerikanske milliardselskaper. For andre gang gjester han Operators, etter episoden om operativsystemet for repeterbart salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på operators.no – Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn

• (00:20) - Champion-definisjonen
• (01:16) - Hva er en champion?
• (02:12) - Roller i kjøpsprosessen
• (03:58) - Hva er painen?
• (06:08) - Finne champion fra utsiden
• (09:17) - Hvem bør du kontakte først?
• (12:12) - Ingen champion, ingen deal
• (13:52) - Hvorfor champion er avgjørende
• (15:38) - Når feil champion vinner
• (17:57) - Lære av feil
• (19:13) - Finne den sterkeste allierte
• (20:39) - Politikk i store avtaler
• (22:52) - Fra identifisering til bygging
• (24:12) - Se etter champignonsignaler
• (26:08) - Hvordan bygge tillit
• (29:29) - Første møte med champion
• (33:15) - Identifiser, bygg, test, bruk
• (35:02) - Bygge champion steg for steg
• (38:04) - Første kontakt er alt
• (40:22) - Gi før du tar

Hva skjer med SaaS-modellen når AI bygger arbeidsflyten kunden før betalte per bruker for, og hva bør du gjøre nå?

Ukens gjest er Laila Danielsen, tidligere CEO i Elliptic Labs, bygget fra Silicon Valley.

Tre observasjoner om hvor verdien flytter seg i AI-økonomien, og hva det betyr for deg som bygger programvare. Konkret på hva som tar over for per bruker-modellen, på det knappe godet når alle kan lage software, og på ressursen Norge gir bort for billig.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:
– Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger
– Sjekke kommende Operators-events på operators.no
– Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser

• (00:03) - Nye SaaS-modeller
• (01:15) - Silicon Valley og startupdrømmen
• (02:38) - Elliptic Labs-reisen
• (05:34) - Fra sensorer til software
• (08:53) - Tålmodige kinesiske partnere
• (09:44) - Lærdom fra Kina
• (14:58) - SaaS under press
• (17:57) - Outcome i praksis
• (23:17) - Operativ data som forsvar
• (27:08) - Nye forretningsmodeller
• (31:13) - Infrastruktur blir viktig
• (36:10) - Norge og AI-strategi
• (38:25) - Fysiske ressurser teller
• (42:23) - SaaS er ikke standard
• (43:34) - Færre folk, mer AI
• (44:50) - Råd til unge
• (49:33) - Avslutning og nye planer

Morten Jørgensen tok over No Isolation med halve ledergruppa på vei ut og rundt 14–18 millioner igjen på konto. På to og et halvt år tok han ARR fra rundt 20 til 55 millioner kroner, snudde selskapet til et nullresultat med positiv kontantstrøm, og bygde om både produktet og salgsargumentet for å treffe skolesystemet.

Ukens tema

• Hvordan reposisjonerer du et idealistisk selskap til å selge på målbar verdi i stedet for god vilje?
• Hvordan selger du store kontrakter til offentlig sektor uten å vente på at "noen har penger på budsjettet"?

Om ukens gjest

Ukens gjest er Morten Jørgensen, CEO i No Isolation. Han var tidligere med på å bygge opp McKinseys offentlig sektor-praksis i Norge og ledet sekretariatet for politianalysen i Justisdepartementet.

I denne episoden lærer du:

• Fra god vilje til harde tall: Hvordan No Isolation flyttet posisjoneringen fra "forhindre sosial isolasjon" til "sikre tilgang til læring og tilstedeværelse" – og hvorfor det radikalt endret hvem som satt på budsjettmyndigheten.
• Knekke koden i offentlig sektor: Forståelsen av budsjettlogikken i det offentlige. Jørgensen forklarer hvordan de snudde Sverige fra nesten null salg ved å bytte argument fra "kjøp to enheter" til "transformer og spar penger".
• Snuoperasjonen på innsiden: Hvordan de innførte ukentlige pipeline-reviews hver mandag, hvorfor han ventet halvannet år med å ansette en kommersiell leder, og hvordan han håndterte en konsensusorientert kultur i møte med et hardt salgsfokus.
• Lederens største bom: Jørgensen er ærlig om feilen med å presse for hardt på de store strategiske avtalene, som førte til at det løpende småsalget stoppet opp og selskapet mistet 4–5 måneder med salg.

Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.

🔔 Husk å:

• Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for å få varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger.
• Sjekke kommende events på operators.no.
• Følge Lucas Weldeghebriel på LinkedIn for løpende analyser.

• (00:08) - Offentlig salg er enklere
• (01:09) - Turnaround i No Isolation
• (02:38) - Måle vekst og retention
• (04:02) - Fra isolasjon til læring
• (08:51) - Reposisjonering mot skolene
• (21:05) - Produktet bygges om
• (31:06) - Fra messer til nettverk
• (33:01) - Test, lær og juster
• (35:52) - Offentlig salg er ikke vanskeligere
• (39:11) - Fire nivåer i verdiforslaget
• (42:28) - Kultur og ledelse
• (48:27) - Struktur etter krisen
• (51:03) - Lærdom fra første startup
• (52:36) - Erfaring trumfer teori
• (57:12) - Tre ting for skalering
• (59:15) - Folk, kultur og økonomi
• (01:02:45) - Veien videre