Moins de 5 % des messages de prospection reçus sur LinkedIn sont jugés bons.

C'est le résultat d'un sondage mené par Lucas Baldinger, expert en prospection LinkedIn.

Les gens ne sont pas contre la prospection. Ce qui les agace, ce sont les approches bâclées.

Dans cet épisode, Lucas détaille sa méthode pour écrire des messages qu'on a envie de lire, sans y passer des journées.

Au programme :

• Pourquoi 95 % des messages de prospection ratent leur cible, même quand ils viennent de professionnels du business développement

• IA et automatisation : quand elles fonctionnent (produit à petit prix, cible peu sollicitée) et quand elles vous décrédibilisent

• Choisir ses clients avant de prospecter : la liste « avec qui ai-je vraiment envie de bosser, et pourquoi ? »

• L'icebreaker, « passeport à la douane » : comment éviter l'approche Wikipédia (« j'ai vu que vous étiez 10 ans chez Sony ») et interpréter un fait précis pour briser la glace

• Où trouver de la matière pour vos icebreakers : prises de parole, actus de l'entreprise, presse spécialisée, et pourquoi ne jamais ouvrir sur une levée de fonds

• Le corps du message : proposer un atelier ou une ressource plutôt que vendre, et les éléments à préciser (bénéfice, durée, format, date, légitimité)

• Les « cibles clones » : garder le même corps de message pour 30 à 40 prospects et ne personnaliser que l'accroche

• La relance commerciale : 3 relances espacées d'une semaine sur des canaux différents, puis un nouveau cycle tous les 3 à 4 mois pour rester top of mind

• Les erreurs qui tuent une relance : les messages le week-end, les GIF et le ton passif-agressif

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Personne ne rentre chez soi en se disant : « point 3 + point 4, il m'a convaincu ».

On persuade quand on change la façon dont l'autre voit la situation, et donc ce qu'il ressent.

Dans cet épisode, je reçois Aliénor Yzambart, comédienne, ancienne avocate et formatrice en prise de parole. Elle a co-écrit un rapport de recherche sur l'émotion pour l'AFPAO (Association des formateurs professionnels en art oratoire). Son article porte sur une notion encore peu connue en art oratoire : l'intelligence situationnelle.

Au programme de cet épisode :

• Les situations rhétoriques : pourquoi on ne travaille pas toutes les prises de parole de la même façon, d'Aristote à aujourd'hui

• Émotion et persuasion : ce que la recherche démontre et pourquoi l'émotion n'est pas un « ornement » du discours

• Émotion ou manipulation ? Où passe la frontière

• Les 3 situations de l'orateur : le point de départ de l'auditoire, la situation cible et la situation à lui faire vivre

• Du théâtre à l'art oratoire : les 5 questions de Louis Jouvet et les 5 critères d'évaluation de Klaus Scherer

• Le placement de l'orateur : quand un discours bien construit échoue parce qu'on parle en « maîtresse d'école » ou en « mauvais élève »

• Les 5 compétences émotionnelles : identifier, comprendre, réguler, exprimer, utiliser

• Gérer le trac : pourquoi l'acceptation fonctionne mieux que le contrôle, et comment transformer le stress en excitation

• Persuasion, communication non violente et négociation : partir des besoins et des valeurs de l'autre

Ressources citées : Les cours du Conservatoire de Louis Jouvet, les travaux de Klaus Scherer sur l'évaluation émotionnelle, la Rhétorique d'Aristote, Le développement impersonnel de Julia de Funès.

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« C'est trop cher », « ce n'est pas le moment », « je vais réfléchir »… Et si ces objections n'étaient pas des refus, mais des indices que votre prospect vous tend pour vous dire oui ?

Dans cet épisode de La Bulle des Pros, je reçois Fred Maulat, qui a appris la vente sur le terrain après un parcours d'ingénieur et d'acheteur en négociation de contrats.

Ensemble, on démonte la peur des objections et on donne des méthodes concrètes pour mieux vendre son offre, défendre son prix et closer sans forcer, même quand on déteste vendre !

Au programme :

• Pourquoi une objection est un cadeau (et pas un « non »)

• Comment distinguer une vraie objection d'une simple excuse

• Le tableau arguments / objections / parades pour ne plus jamais être pris au dépourvu

• L'art de déminer une objection avant qu'elle soit prononcée

• Prix, timing, autorité, preuve sociale : les grandes familles d'objections et comment y répondre

• Pourquoi « le premier qui parle de prix a perdu »

• Quand arrêter de traiter les objections et savoir dire stop

• La ressource incontournable : « Ne coupez jamais la poire en deux » de Chris Voss

Un épisode pour tous ceux qui doivent vendre leurs services et veulent enfin le faire avec aisance.

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