Regionalbanken steuern ihren Vertrieb häufig anhand kurzfristiger Kennzahlen wie Deckungsbeiträgen und Produktabschlüssen. Dabei bleibt das langfristige Ertragspotenzial einzelner Kunden oft unberücksichtigt, was sich auf die Kundenpriorisierung und den Ressourceneinsatz auswirkt. Wie können Regionalbanken ihre Vertriebssteuerung stärker an der zukünftigen Kundenentwicklung ausrichten?

In dieser Episode spricht Steffen Ulitzka mit Felix Napp über den Kundenbörsenwert als neue Kennzahl und darüber, wie Regionalbanken kurzfristige Ertragsziele mit langfristiger Kundenbindung und profitablem Wachstum verbinden können.

Im Fokus:

• Kurzfristige Steuerung als Herausforderung: Warum klassische Vertriebskennzahlen das langfristige Potenzial von Kunden nur unzureichend abbilden
• Der Kundenbörsenwert als Ergänzung: Wie Regionalbanken zukünftige Erträge und Abschlusswahrscheinlichkeiten in ihre Vertriebsentscheidungen einbeziehen können
• Potenziale auf Kundenebene erkennen: Welche Rolle Alter, Einkommen und Produktnutzungsquote für den langfristigen Kundenwert spielen
• Vertriebsressourcen gezielt einsetzen: Wie der Kundenbörsenwert bei der Kundensegmentierung, der Kanalwahl und der Priorisierung von Vertriebsmaßnahmen unterstützt
• Strategie in Steuerung übersetzen: Warum langfristige Wachstumsziele auch in Zielkarten und Vertriebsanreizen verankert werden müssen

Die Kundenreise im Bankgeschäft verändert sich. Immer häufiger beginnt die Suche nach einem Girokonto, einem Depot oder einer Finanzierung nicht mehr auf der Website einer Bank, sondern bei KI-Assistenten, die Angebote vergleichen, einordnen und Empfehlungen aussprechen. Für Regionalbanken wird damit zur strategischen Frage, wie sie auch künftig in die engere Auswahl ihrer Zielkunden kommen.

In dieser Episode spricht Steffen Ulitzka mit Florian Reichelt darüber, wie KI-Sichtbarkeit, digitale Kundenreise und Neukundengewinnung zusammenspielen und wie Regionalbanken daraus langfristig tragfähige Kundenbeziehungen entwickeln können.

Im Fokus:

• KI als neuer Entscheidungskanal: Warum die Vorauswahl von Banken zunehmend außerhalb der eigenen Kanäle stattfindet
• Sichtbarkeit allein reicht nicht: Weshalb Präsenz, Positionierung und Präferenz darüber entscheiden, wie Regionalbanken von KI-Systemen eingeordnet werden
• Klare Leistungsversprechen: Warum Regionalbanken ihre Stärken konkret und nachvollziehbar für Kunden und KI kommunizieren müssen
• Neukundengewinnung vom Ende her denken: Weshalb Zielgruppen, Bindungslogik und langfristiger Kundenwert die Akquisition bestimmen sollten
• Durchgängige Kundenreise: Wie KI-Sichtbarkeit, digitale Kanäle und persönliche Beratung zu einer gemeinsamen Kunden- und Wertelogik verbunden werden können

Die Prolongationswelle im Baufinanzierungsgeschäft ist im Markt angekommen. Steigende Kundenraten, zunehmende Wechselbereitschaft und Margendruck machen die Anschlussfinanzierung für Regionalbanken zu einer strategischen Vertriebsaufgabe. Wie können Banken ihre Bestandskunden halten und gleichzeitig ihre Ertragsposition sichern?

In dieser Episode spricht Steffen Ulitzka mit Jonathan Schöck darüber, warum Regionalbanken die Prolongation als eigenes Geschäftsfeld verstehen und ihre Kundenansprache stärker an unterschiedlichen Bedürfnissen ausrichten sollten.

Im Fokus:

• Prolongationswelle ist Realität: Warum Regionalbanken das hohe anstehende Finanzierungsvolumen nicht länger als Zukunftsthema behandeln können

• Kundenbindung unter Druck: Weshalb höhere Raten und ein verändertes Zinsumfeld die Wechselbereitschaft in der Anschlussfinanzierung erhöhen

• One size fits none: Warum Zinsoptimierer, Hausbank-Treue und Raten-Betroffene unterschiedliche Angebote und Ansprachen benötigen

• Prolongation als eigenes Geschäftsfeld: Wie individuelle Prozesse und Angebote dazu beitragen können, Kunden und Erträge im Bestand zu sichern

• KI verändert die Informationssuche: Warum die zunehmende Nutzung von ChatGPT und ähnlichen Tools auch die digitale Sichtbarkeit von Regionalbanken in der Baufinanzierung relevanter macht