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Dans cet échange, Brice Vinocour présente le modèle du fractional CMO (directeur marketing à temps partagé) comme réponse aux tendances actuelles du marché : l'émergence des Super Teams combinant employés et freelances stratégiques, et la sophistication croissante des problématiques marketing. Brice explique comment ce modèle permet aux entreprises d'accéder à une expertise premium sans recruter à temps plein, tout en offrant aux professionnels plus de liberté. Il souligne le retour nécessaire à la stratégie après des années de focus sur l'exécution, et comment l'IA transforme le métier sans le remplacer.

Brice détaille ensuite sa méthodologie en 7 étapes pour réussir en tant que fractional CMO : définir son positionnement (idéalement niché), comprendre son client idéal, créer une offre avec un pricing adapté, générer des leads, convertir les prospects, développer ses clients existants, et enfin scaler son activité. Il insiste sur l'importance d'être incomparable dans son domaine grâce à un playbook éprouvé, plutôt que de rester généraliste. Le message final : les difficultés rencontrées par les freelances viennent souvent non pas du marché, mais d'un manque de méthode structurée.

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Résumé complet de l'épisode :

https://mateerz.com/marketer-moment-podcast/comment-devenir-fractional-cmo/

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Dans cet épisode, Sophie Pietremont, directrice marketing chez Zendesk, partage sa vision de l'approche Industry First comme stratégie de personnalisation marketing efficace. Elle explique comment Zendesk développe des playbooks par secteur d'activité à travers des workshops collaboratifs impliquant toutes les équipes go-to-market, permettant ainsi de parler le même langage que leurs clients. Sophie compare cette approche avec l'ABM (Account-Based Marketing) et l'ABX (Account-Based Experience), soulignant que le marketing par industrie offre un ROI plus rapide (6-9 mois) tout en nécessitant moins de ressources. Elle détaille également la mise en place de campagnes intégrées qui utilisent divers canaux pour cibler une industrie, avec comme métrique principale la génération de pipeline attribué.

Le podcast aborde aussi l'importance du Field Marketing chez Zendesk, qui privilégie la proximité client et les expériences différenciantes plutôt que les grands événements coûteux. Sophie partage comment son équipe utilise l'IA générative pour améliorer la productivité et maintenir la cohérence de la marque, tout en gérant les défis d'être une filiale européenne avec un siège américain (ratio "80% global, 20% local"). Elle conclut que le marketing moderne est un "sport d'équipe" qui nécessite une orchestration efficace des différentes approches et touchpoints, où l'IA ne remplace pas les marketeurs mais les transforme en chefs d'orchestre de stratégies de plus en plus complexes.

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Résumé de l'épisode :

https://mateerz.com/marketer-moment-podcast/marketing-sectoriel-la-cle-des-grands-comptes-sophie-pietremont-marketing-director-zendesk/

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Dans cet épisode, Selma Chauvin explique comment créer une véritable équipe revenue plutôt que des départements marketing et sales séparés. Le principal frein à l'alignement étant des objectifs différents, elle recommande d'adopter une vision commune orientée vers l'ARR, où chaque membre contribue au même but. Cette approche nécessite de dimensionner correctement les équipes en fonction des cycles de vente et du potentiel de chaque segment client (bucket). Selma privilégie l'embauche de closers plutôt que de prospecteurs, avec un ratio initial d'un BDR par commercial, évoluant ensuite vers un BDR pour trois commerciaux.

Le séquençage optimal consiste à embaucher d'abord un généraliste marketing après avoir atteint un quota complet, puis à spécialiser progressivement l'équipe. L'arbitrage entre outbound et inbound doit se faire selon la facilité d'accès aux segments clients, avec une répartition d'environ 80% des opportunités générées par le marketing et les BDR, laissant 20% à la prospection directe des commerciaux. Pour garantir l'ownership, Selma recommande de donner du pouvoir de décision à chacun et d'instaurer une rémunération variable pour toutes les équipes impliquées dans la génération de revenus. Des réunions hebdomadaires de suivi et trimestrielles de stratégie assurent l'ajustement constant de cette mécanique.

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00:00 - Introduction et accueil de Selma Chauvin
00:45 - La base d'un marketing intégré
01:52 - Les freins à l'alignement marketing/sales
03:29 - Comment créer une équipe revenue
06:23 - Présentation du format "Marketer Moment"
07:23 - Dimensionnement optimal des équipes commerciales
10:20 - Ratio idéal BDR/AE et capacity check
13:48 - Prospecteurs vs closers : qui privilégier ?
16:07 - Combien de BDR par commercial ?
18:42 - À quel moment embaucher des profils marketing spécialisés
22:31 - Le séquençage des embauches marketing
25:44 - L'arbitrage entre outbound et inbound selon les "buckets"
29:26 - Feedback loop et alignement hebdomadaire
31:30 - L'évolution du ROI marketing dans le contexte actuel
34:44 - Synchroniser les campagnes avec les cycles de vente
37:33 - Dashboards et outils de suivi au-delà du CRM
39:17 - Gérer différents cycles de vente dans une même entreprise
41:00 - La fréquence idéale des réunions d'alignement
41:49 - L'exercice du "pizza game" pour comprendre les bottlenecks
45:31 - Comment garantir l'ownership et la motivation
46:32 - Conclusion

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