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KI-nativ oder nur frisch lackiert?

Fast jede Vertriebsorganisation nutzt inzwischen künstliche Intelligenz: Intent-Signale, automatische Datenanreicherung, KI-Messaging und Transkripte aller Calls. Darunter laufen aber oft noch dieselben Rollen, Übergaben, Meetings und Informationsverluste, nur etwas schneller. In dieser Folge der Funky Sales Show zeigt Björn W. Schäfer, woran Geschäftsführer und Vertriebsleiter erkennen, ob KI ihre Arbeitslogik im B2B-Vertrieb grundlegend verändert hat oder nur den Output beschleunigt.

Ausgangspunkt ist ein Kapitel aus Björns neuem Buch. Es geht um die Frage, was sich in Sales und Go-to-Market fundamental ändert, wenn menschliche Informationsverarbeitung nicht mehr der Engpass ist. Ein Beispiel aus der Praxis macht das greifbar: Ein Marketing-Experte baut an einem Tag komplette Kampagnen mit Landingpages, Creatives und E-Mail-Strecken. Live gehen sie trotzdem erst, wenn ein Mensch Budget und Inhalt freigibt. Björn leitet daraus drei Grundannahmen ab, die KI gerade aushebelt. Wachstum braucht nicht mehr automatisch mehr Köpfe. Führung kann auch bei schnellem Wachstum nah an der Primärquelle bleiben. Und Kontext wird zum eigentlichen Wettbewerbsvorteil, aber nur mit sauber strukturierten Daten.

Zum Schluss gibt es drei Fragen, mit denen jedes Führungsteam prüfen kann, ob es KI-nativ aufgestellt ist oder nur die alte Vertriebsmaschine frisch lackiert hat. Die Funky Sales Show erscheint ab jetzt alle zwei Wochen, damit das neue Buch bis Weihnachten fertig wird. Wer vorab ein Appetithäppchen daraus lesen möchte, kann sich direkt bei Björn melden.

Key Takeaways

• KI-gestützt vs. KI-nativ: KI-gestützt optimiert den bestehenden Vertriebsprozess, KI-nativ stellt ihn grundsätzlich infrage.
• Die neue Produktivitätsgleichung: Wo keine Menschen mehr nötig sind, geht es turboschnell. Wo Menschen nötig sind, geht die Produktivitätsschere in den nächsten Monaten stark auseinander.
• Mehr mit weniger Köpfen: Der Hebel sind ganze Aufgabenblöcke, die verschwinden, und nicht zehn gesparte Minuten pro Verkäufer:in. Das verändert SDR-, AE-, Customer-Success- und Führungsrollen.
• Nähe skaliert: Statt Stiller Post über mehrere Managementebenen geht die Führung beim Forecast in Sekunden zurück zum Originalgespräch. Wenn das CRM Grün zeigt und die Quelle Rot, zählt die Quelle.
• Kontext ist Gold: Ein Knowledge Hub schafft erst mit sauber dokumentierten und gepflegten Daten echten Mehrwert. Sonst entsteht zentralisierter Datenmüll.
• Governance statt Produktion: KI senkt die Produktionskosten massiv. Ohne klare Rahmenbedingungen wird daraus nur schnelleres Chaos.
• Drei Selbstcheck-Fragen: Automatisiert ihr schlechte Prozesse oder schafft ihr sie ab? Kommt eure Führung bis zur Quelle? Erzeugt KI mehr Output oder bessere Entscheidungen?

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Wie verbesserst du deinen Sales Forecast und erkennst, welche Deals wirklich Umsatz bringen? Björn W. Schäfer und Dennis Teichmann von bont sos sprechen über datenbasiertes Forecasting, Pipeline-Management und den sinnvollen Einsatz von KI im B2B-Vertrieb.

Der Impuls: Eine InsideSales-Untersuchung analysierte 270.912 gewonnene Deals aus 18 Unternehmen. Bei 47 Prozent wich der tatsächliche Abschlusswert um mehr als 50 Prozent von der 90-Tage-Prognose ab.

Björn und Dennis gehen den typischen Fehlern im Vertriebsalltag nach: ungeprüfte Abschlusswahrscheinlichkeiten, veraltete Deals und fehlende Informationen darüber, warum ein Kunde überhaupt kaufen sollte. Sie erklären, welche Grundlagen eine belastbare Umsatzprognose braucht und wie KI-gestützte Gesprächsanalyse darauf aufbauen kann.

In dieser Folge erfährst du:

• Warum eine volle Pipeline noch keinen verlässlichen Forecast ergibt.
• Wie Kundenfit, Segment und bisherige Abschlüsse deine Deal-Bewertung verbessern.
• Warum „Why change?“, „Why now?“ und „Why us?“ zentrale Fragen der Qualifizierung sind.
• Was Deal-Alter, Sales Cycle und Antwortverhalten über Verkaufschancen verraten.
• Wie du bestehende Pipeline und künftig erwartete Deals im Forecast auseinanderhältst.
• Wie du Gesprächstranskripte nutzt, um Kundenprobleme und Verkaufsmuster systematisch auszuwerten.
• Warum klare CRM-Daten und Prozesse die Grundlage für wirksame KI im Vertrieb sind.

Für Gründer, Vertriebsleiter und Revenue-Operations-Verantwortliche, die ihre Pipeline ehrlicher bewerten und ihren Umsatz verlässlicher planen wollen.

Jetzt reinhören in die Funky Sales Show mit Björn W. Schäfer und Dennis Teichmann.

Quelle zur Einstiegszahl: InsideSales / XANT Labs, „The Gap Between Forecasting and Reality“, ursprünglich 2018 veröffentlicht. Untersucht wurden die prognostizierten Abschlusswerte einzelner gewonnener Deals, keine aggregierten Unternehmensforecasts.
https://resources.insidesales.com/blog/sales-forecasting-research/

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Der HubSpot Deal Score springt über von 27 auf 59 Punkte. Die Abschlusswahrscheinlichkeit klettert auf 50 Prozent, der Deal rutscht eine Phase weiter. Sieht überzeugend aus. Ist es aber nur bedingt, denn niemand im Raum vertraut dieser Zahl.

Björn W. Schäfer nimmt diesen Moment aus dem eigenen Forecast-Alltag zum Anlass, mit einem der hartnäckigsten Missverständnisse im B2B-Vertrieb aufzuräumen: dem Glauben, ein Score sei eine Aussage über die Realität.

In dieser Folge stellt er die Weiterentwicklung seines CUSTOM-Frameworks vor - sechs Dimensionen, die aus Funky Flywheels bekannt sind, jetzt aber mit echter Belegpflicht. Statt Gefühl und Beobachtung ins CRM zu kloppen, durchläuft jedes Element vier klar unterscheidbare Zustände: Annahme, Aussage, Beleg, Bewegung. Björn zeigt an konkreten Beispielen, warum zwei Deals mit identischem Score völlig unterschiedliche Risiken tragen können — je nachdem, ob der wirtschaftliche Outcome fehlt, der Budgetholder unklar ist oder kein belastbares Datum existiert. Und er erklärt, warum der Unterschied zwischen Top-Performerin und Team seltener an Charisma liegt, sondern an sehr konkretem, trainierbarem Verhalten: wie früh weitere Rollen aus dem Buying Center eingebunden werden und wie sauber der Mutual Action Plan nach jedem Gespräch aussieht.

Am Ende drei Fragen, die jede Führungskraft mit "Commit-Deals" durchgehen sollte - und die zeigen, wo im nächsten Kundengespräch tatsächlich noch Evidenz fehlt statt nur Hoffnung.

Key Takeaways:

• Warum ein Deal Score ohne Beleg wenig über die tatsächliche Abschlusswahrscheinlichkeit aussagt
• Die vier Evidenzstufen im CUSTOM Framework: Annahme, Aussage, Beleg, Bewegung
• Warum MEDDIC, MEDDPICC und SPICED strukturieren, was ein Vertriebler glaubt — nicht, was die Organisation belegen kann
• Wie identische CUSTOM-Scores völlig unterschiedliche Deal-Risiken verdecken können
• Das konkrete, messbare Verhalten hinter Top-Performern im Vertrieb: frühes Stakeholder-Einbinden und disziplinierte Mutual Action Plans
• Wie KI-native Vertriebsorganisationen Evidenz direkt aus Kalender und Gesprächsverläufen ziehen, statt sich auf manuelle CRM-Einträge zu verlassen

🕺💃 Funky Sales Show – der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management.

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