La préparation de la démo en avant-vente est l’un des leviers les plus puissants – et pourtant les plus sous-estimés – pour créer de l’impact, de la crédibilité et de la valeur dès les premières minutes face à un prospect.
Dans cet épisode 36 consacré à la préparation de la démo en avant-vente, on pose une conviction forte : une bonne démo ne s’improvise jamais, elle se conçoit comme un acte stratégique au cœur du cycle de vente.

Avec Hélène, invitée déjà bien connue de la communauté pre-sales / presales, cet échange explore tout ce qui se joue avant le jour J. Avant les clics, avant l’écran partagé, avant le “wow effect”. Parce que la performance d’une démonstration produit ne repose pas sur la magie de l’outil, mais sur la clarté de l’intention, la compréhension du client et la rigueur de la préparation en avant-vente.

Pourquoi fait-on cette démo ? Pour inspirer, pour prouver, pour accompagner le change management, pour rassurer des décideurs ou projeter des utilisateurs ? La réponse à cette question conditionne tout : le scénario, le niveau de détail, le storytelling, le timing et même la posture du salesengineering. L’épisode revient en profondeur sur les différentes typologies de démos et sur l’importance de les aligner avec les attentes réelles du client, identifiées lors du discovery.

La discussion aborde ensuite les fondamentaux opérationnels de toute équipe avant-vente performante : préparation de l’environnement, répétitions, dry runs, gestion du temps, structuration du scénario, découpage en séquences courtes et impactantes, optimisation des parcours et sobriété dans l’exécution. Ici, pas de “buffet campagnard” ni de navigation hasardeuse : chaque clic doit servir un message de valeur.

Un focus particulier est mis sur le travail en équipe en pre-sales : alignement des messages, répartition des rôles, répétitions collectives, mais aussi capacité à anticiper les imprévus sans perdre le fil narratif. La démo devient alors un véritable projet collaboratif, au service de la proposition de valeur globale.

Enfin, l’épisode rappelle un point souvent négligé : la dimension humaine. Préparer une démo, c’est aussi se préparer soi-même. Gestion du stress, condition physique, concentration, capacité à rester lucide face aux objections ou aux aléas techniques. La performance en avant-vente passe autant par la tête que par le corps.

Que vous soyez pre-sales, commercial, manager, consultant ou CSM, cet épisode vous donne des clés concrètes, immédiatement actionnables, pour transformer vos démonstrations en véritables moments de conviction, différenciants et mémorables.

Pour approfondir ces pratiques, retrouver les ressources complémentaires et continuer à faire évoluer votre approche de la démo et de l’avant-vente, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.
Allez... en Avant-Vente

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Repérez enfin le client idéal en avant-vente pour maximiser votre impact, votre temps et votre taux de victoire

Dans un cycle Pre-Sales où chaque minute compte, identifier rapidement le bon prospect – celui qui mérite réellement votre énergie – devient un avantage compétitif majeur. Dans cet épisode, Pascal et Hervé décodent ensemble les comportements qui trahissent le faux bon client, celui qui consomme des heures de presales, de salesengineering et d’avant-vente… sans aucune intention d’acheter. Une exploration sincère et pragmatique des signaux faibles, nourrie d’exemples terrain, pour que vous puissiez concentrer vos efforts là où la valeur prend vie.

Au fil de la conversation, vous découvrirez les 7 alertes clés qui doivent immédiatement mobiliser votre vigilance : le prospect obsédé par la démo ou le prix, l’interlocuteur imprécis sur ses enjeux, l’absence totale de décideurs, le “tourisme logiciel”, le free consulting, la confusion entre avant-vente et support… et toutes ces situations où l’on comprend, trop tard, que l’on court après une opportunité qui n’existera jamais. Une immersion lucide et indispensable pour tout professionnel de l’avant-vente.

Vous y apprendrez aussi à reconnaître les 7 traits du client idéal, celui avec lequel une démarche de valeur peut réellement s’installer : clarté des objectifs, écoute active, implication des bonnes parties prenantes, transparence, maturité digitale, appétence pour la valeur plus que le prix, et ce fameux “fit” relationnel, subtil et précieux, qui transforme une relation commerciale en partenariat durable. Une boussole concrète pour les équipes pre-sales, presales, sales engineering, managers et experts de l'avant-vente.

Cet épisode vous donne les outils pour :

• qualifier plus vite et plus juste

• protéger votre temps en vous recentrant sur les opportunités à fort impact,

• instaurer une relation équilibrée avec vos prospects,

• renforcer votre posture de consultant de valeur plutôt que d’exécutant,

• construire un pipeline plus sain, plus prévisible, plus rentable.

Parce qu’en avant-vente, votre productivité passe d’abord par votre capacité à choisir vos combats, ce guide vous aide à devenir plus sélectif, plus stratégique et plus aligné sur la valeur. Pour prolonger la réflexion, explorer d’autres méthodes et accéder aux ressources exclusives, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr.

Allez… en Avant-Vente.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Dans la famille pre-sales, la montée en puissance du value engineer bouleverse la performance avant-vente et redéfinit les standards du salesengineering moderne

Dans cet épisode dédié au métier de value engineer, on plonge au cœur d’une évolution majeure de l’avant-vente : la bascule du feature selling vers le value selling. Un mouvement qui transforme le rôle des pre-sales, presales et sales engineers, et qui donne naissance à un profil clé pour les cycles stratégiques : le value engineer. Un métier encore méconnu, mais déjà incontournable pour créer de l’impact business, sécuriser les deals complexes et aider les organisations à se recentrer sur la valeur, la vraie. Dès les premières minutes, le mot-clé “value engineer” prend toute son ampleur, car il irrigue chaque étape de cette conversation riche et ultra opérationnelle.

Virgile, notre invité, partage 15 ans d’expérience dans l’avant-vente, le management presales et désormais le value engineering. Il raconte comment ce rôle s’est imposé face à un marché tendu, des cycles plus exigeants et des attentes grandissantes côté client. On explore ensemble les fondamentaux : l’analyse financière, la construction de business cases robustes, le fameux TCO/ROI, la recherche sur les comptes, la compréhension fine des plans stratégiques et la capacité à parler le langage du CFO comme celui de l’IT. Mais surtout, on découvre comment un value engineer devient le catalyseur d’un salesengineering plus mature, capable de relier les pains opérationnels aux objectifs corporate, et de donner une nouvelle dimension au travail des équipes avant-vente.

L’épisode montre aussi comment ce rôle fluidifie la collaboration commerciale, évite les discounts inutiles, structure les compelling events et transforme une démonstration technique en argumentaire business irrésistible. On y parle go-to-market moderne, souscription, value realization, évolution du rôle du CSM, transformation du tandem commercial/avant-vente, et même management de comptes stratégiques. Une mine d’or pour toutes les équipes pre-sales, CSM, sales ou managers cherchant à élever leur niveau de jeu et à renforcer leur crédibilité auprès des décideurs.

Enfin, Virgile ouvre une perspective inspirante sur l’avenir du métier : value engineer comme spécialisation à part entière… mais aussi comme compétence indispensable pour les pre-sales de demain. Un message fort pour ceux qui veulent élargir leur champ d’action, peser davantage sur les deals et devenir des partenaires business incontournables.

Pour prolonger l’épisode, retrouver les ressources, les dates des After Work et la newsletter, rendez-vous sur https://www.enavantvente.fr
Allez… en Avant-Vente.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.