Küldj nekünk üzenetet!

A hagyományos kifogáskezelés halott. Újszászi Bogár László meggyőzés- és befolyásolástechnikai kutató szerint a kifogást nem kezelni kell, hanem megelőzni: mire az ügyfél kimondja, hogy meg kell beszélnie a párjával, a tárgyalás nagy része már eldőlt. A prevenciós meggyőzés pontosan erről szól, és az értékesítéstől a szervezeti változásokon át a gyerekszobáig ugyanúgy működik.

Az első különbség, amit tisztázunk: a kifogás és az ellenvetés ugyanúgy hangzik, de nem ugyanaz. A mondat azonos, az ok más. Ahogy a fejfájás is lehet magas vérnyomás, rossz szem vagy valami sokkal súlyosabb: nem a tünetet kell kezelni, hanem az okot megtalálni.

Onnan indulunk, hogy minden döntésünk mögött érzelem van. Ez nem vélemény: akiknek az agyában sérült a limbikus rendszer, képtelenek voltak döntést hozni. A B2B sem kivétel, hiába szeretnénk azt hinni, hogy ott a táblázat dönt.

„Minden döntés. Minden." — Újszászi Bogár László

Végigvesszük a mentális könyvelést, vagyis azt, hogy miért vakaródzik valaki ötszáz forinton a te szolgáltatásodnál, miközben az autójába simán belerak százötvenezret. Szó lesz a horgonyhatásról és arról, hogy egy leírt taj-szám nyolc centivel magasabbra tippeltette a kutatásban résztvevőket. Megnézzük a BDA modellt is: before, during, after. A legtöbb tárgyalás nem a tárgyalóasztalnál dől el, hanem a before szakaszban, amiről az értékesítő semmit nem tud.

Az adás gerince az etikai határvonal. Dr. Újszászi Bogár László nem a szándéknál húzza meg a meggyőzés és a manipuláció közötti határt, hanem az igazságtartalomnál. Erre épül a szakmai önmeghatározása is.

„Ha valaki hazudni akar, akkor minek hív oda? Hazudni nélkülem is tud mindenki."

Van egy kognitív torzítás, a sérthetetlenség illúziója: szeretjük azt hinni, hogy ránk nem hatnak ezek a technikák. Hatnak. És kiderül az is, hogy a meggyőzéstudomány szerint három érvig nő a szimpátia a forrás felé, a hatodiknál viszont már az agy undorért felelős területe kapcsol be.

Ha az értékesítőknél van baj, a felelősség akkor is a vezetőé. Szó lesz a hibázás kultúrájáról, arról, hogy miért érdemes a kudarcot is megbeszélni, és arról a három partnerről, ahol a legjobban teljesítő toxikus ember távozása után nőtt a csapat teljesítménye.

Ráadásul nem elég szakértőnek lenni, látszani is kell. A vezetőség abból dönt, ami eljut hozzá, és aki csak jól dolgozik, de ezt nem tudja kommunikálni, az évekig nevelheti ki maga fölé a főnökeit.

AI: mit tud kiváltani a meggyőzésben és mit nem, miért konvertál jobban egy AI-ajánlás, mint egy értékesítőé, és mi történik, amikor a mesterséges intelligencia oldalszámmal és DOI-linkkel hivatkozik olyan kutatásra, ami nem létezik.

„Rendkívül precízen hazudott."

A végén a legszemélyesebb rész: hogyan reagál egy meggyőzéskutató arra, amikor a saját kislánya használ rajta egy befolyásolási technikát, miért tanítaná a retorikát első osztálytól, és mi az az egyetlen hiba, amit tízből kilencszer elkövetünk minden meggyőzési helyzetben.

------

A podcast műsor támogatója:
⭐️ A Living Foods: https://livingfoods.hu
Használd a 'thelongstory' kupont és kapsz 10% kedvezményt is!

🎙 Podcast formában itt éred el a műsort🎙
- Apple podcast: https://thelongstory.hu/apple-podcast
- Spotify: https://thelongstory.hu/spotify
- Web: https://thelongstory.hu/podcast

🔵 The Long Story Circle 🔵
Lépj be a Discord szerverre és beszélgessünk:
https://www.facebook.com/groups/hatekonysag

✉️ Iratkozz fel a Hírlevélre ✉️
https://thelongstory.hu/hirlevel

📌 Találkozzunk máshol is 📌
TikTok: https://tiktok.com/@hatekonysag
Instagram: https://instagram.com/hatekonysag
Facebook: https://facebook.com/hatekonyleszek

Üzennél nekünk?
https://thelongstory.hu/kapcsolat

A műsor készítője:
Tóth-Czere Péter
The Long Story

A műsor partnerei:

A podcast a Remind Podcast Stúdió podcast partnere, akikkel együtt dolgozunk azon, hogy a legjobb műsorokat tudjuk elkészíteni számotokra!

A podcast egészségügyi támogatója a Living Foods (www.livingfoods.hu) - Használd náluk a thelongstory kupont és 15% kedvezménnyel tudsz egészségesebben táplálkozni!