Révisez vos connaissances sur la vente & les dirigeants grâce à un épisode ludique.

Écoutez cet épisode pour comprendre pour quelles raisons le dirigeant doit être dans l’action commerciale.

Le dirigeant est un couteau suisse avec une multitude de lames à sa disposition. Le dirigeant doit travailler la lame commerciale, et doit régulièrement l’affuter. Vendre est vital à toute entreprise. Un dirigeant doit vendre et doit savoir vendre. Le manager doit être au contact des clients pour être en connexion avec la réalité de la vente & de son marché.

Le manager doit-il être l’entraineur de l’équipe commerciale ? Les commerciaux ont-ils besoin de s’entrainer régulièrement ? Plus ils s’entraineront, plus les résultats seront au rendez-vous. Formez vos commerciaux, entrainez les pour les rendre plus impactant et plus professionnel.

Le coaching commercial peut-il aider un dirigeant d’entreprise à structurer son activité commerciale ? Cet accompagnement peut permettre à un manager de dépasser ses peurs, de s’exprimer librement, d’être challengé par une personne experte et extérieure à l’entreprise, d’avoir des déclics permettant d’avancer. Le coaching commercial est concret et permet d’atteindre des objectifs commerciaux

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Comment rémunérez-vous vos commerciaux ?

Frédéric Fréry - notre invité dans cet épisode – est professeur à la business school ESCP et à Centrale Supelec. Il travaille pour Harvard Business Review France et pour Xerfi Canal.

Frédéric Fréry a l’habitude de poser des questions qui fâchent, celles qui font réfléchir.

Quel type de rémunération devez-vous mettre en place ? Quels types de commerciaux recherchez-vous dans votre équipe ?

Il n’est pas question qu’un commercial soit mal rémunéré, mais la question se pose entre la rémunération fixe et/ou variable, et dans quelle mesure. Le salaire des commerciaux doit-il automatiquement être indexé à leur performance individuelle ?

Si vous payez un commercial avec un variable important à faire une tâche pour laquelle il est motivé, vous remplacez alors sa motivation par l’appât du gain qui va devenir son unique objectif.

Plus encore, si vous stoppez la récompense de ce collaborateur, alors vous détruisez sa motivation et son intérêt.

La rémunération variable va engendrer une équipe commerciale intéressée par le gain rapide et immédiat. Celui qui n’est motivé que par la rémunération variable peut devenir un chasseur de prime : pas de loyauté envers les clients, envers ses collègues, envers les managers, envers le dirigeant, envers l’entreprise qui l’a recruté.

Une maxime de recruteur : « Si tu viens dans l’entreprise pour l’argent, tu partiras à la concurrence pour l’argent ».

Donner du sens pour l’activité commerciale est le rôle complexe du dirigeant et du directeur commercial.

Manager une équipe commerciale, la motiver et l’engager est une tâche difficile. Créer de la motivation intrinsèque est plus long et plus délicat que de travailler la motivation extrinsèque. Cette dernière est courte et peu engageante.

Promettre une récompense, c’est aussi menacer d’une sanction. Alors managez-vous à la carotte ou au bâton ?

Écoutez avec attention les anecdotes de Frédéric pour illustrer ses idées.

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Mon invité, Bruno Fridlansky, nous donne ses conseils - tous testés et approuvés - pour utiliser LinkedIn à bon escient.

LinkedIn permet de converser entre professionnels, de démarrer des relations en BtoB, de confronter ses idées à celles des autres.

LinkedIn est un créateur de confiance ... avant d’entrer en contact avec la personne.

Bruno vous explique comment personnaliser votre fil d’actualité LinkedIn : vous aurez droit à des explications techniques et organisationnelles.

Un conseil à retenir : un seul contenu peut être utilisé sous divers angles.

L’Entreprise va-t-elle donner à ses commerciaux la liberté de s’exprimer ? Comment aider les collaborateurs à utiliser LinkedIn ? La réponse en fin d’épisode.

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Apprendre à ne pas vendre avec Isabelle Barth.

Faut-il vendre PLUS ou vendre MIEUX ?

Pourquoi un business coach & formateur vente - moi en l’occurrence - se pose maintenant cette question ? Quel est le devenir de la vente dans les prochaines décennies ?

Grâce à mon invitée, Isabelle Barth, professeure agrégée des Universités en Science de gestion à Strasbourg, conférencière, contributrice à Xerfi canal, vous trouverez un certain nombre de réponses.

La lecture de l’ouvrage « Savoir ne pas vendre » d’Isabelle Barth a provoqué cette rencontre. Notre invitée nous invite à ses réflexions autours du métier de commercial. Comment regarder autrement le commerce ? L’IA est-elle la seule et unique réponse du commerce dans le futur ?

Notre société de consommation actuelle pousse le commercial à vendre toujours davantage. Isabelle se pose la question : comment vendre mieux, comment vendre autrement, puis ne pas vendre du tout.

Elle propose une définition novatrice de la Vente : vendre, c’est créer l’engagement de nos clients en établissant une relation forte.

Elle pose un paradigme : le lien importe plus que le bien !

Savoir écouter, répondre aux enjeux du client, ne pas « vendre pour vendre », engager la gouvernance dans ce changement de paradigme, modifier la notion consumériste de notre société, porter un regard sur l’imaginaire du colporteur et la notion de l’argent, tous ces thèmes sont abordés dans cet épisode.

Un échange pour prendre de la hauteur et pour réfléchir au sens de l’acte commercial, à ses conséquences et ses implications.

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Révisez vos connaissances sur la posture commerciale grâce à un épisode ludique.

Quelle est la principale qualité du commercial ?

Parler ou écouter, telle est la question.

Une compétence commerciale à acquérir : la gestion du temps & la qualité d’organisation.

Le commercial, un chasseur de prime ? Un métier qui n’est pas fait pour tout le monde et qui est gratifiant.

Si vous voulez acquérir la posture commerciale, cet épisode de podcast est fait pour vous.

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IA & Prospection avec Sylvain Tillon

Enfin, un franc parler sur l’IA. Comme c’est rafraichissant.

L’IA revalorise l’échange Humain pour créer une relation client solide et pérenne. Dans la vente, l’IA ne fait pas à la place du commercial, elle va assister le commercial dont le métier est de développer la relation client pour vendre mieux et plus.

L’IA va chercher, trouver et présenter l’information présente, mais soyons vigilant car les éléments remontés par l’IA ne sont pas obligatoirement vrais. Il vaut mieux utiliser l’IA sur un sujet connu pour être à même d’interpréter la data.

Une IA ne dit jamais NON, elle est là pour produire. Il faut apprendre à questionner l'IA, avoir une demande claire et un objectif défini, quelle que soit l’outil utilisé.

Que peut-on attendre de l’IA quand on est commercial ?

Voici les 4 utilisations IA à déployer dès maintenant :

1. Préparer intelligemment un RDV avec un prospect ou client

2. Retranscrire facilement un RDV visio

3. Réaliser rapidement une présentation commerciale personnalisée

4. Préparer une réponse client en soumettant le brief ou la problématique à l’IA

On interroge l’IA comme s’il était son assistant personnel. Pour solutionner une problématique client, vous avez besoin de l’expérience de votre manager commercial mais il n’est pas disponible, alors interrogez l’IA.

L’IA implique de mettre en place des process : il faut organiser et structurer la data en entreprise, l’ensemble des données commerciales exploitables. L’IA s’organise autour du CRM, le logiciel centralisant les données clients. Un nouveau job à créer est celui qui va aider l’équipe commerciale à définir, créer et utiliser des plugins et des prompts commerciaux efficients.

Écoutez les 2 versions de l’IA pour les commerciaux : la version Black Mirror & la version positive pour le commercial et le directeur commercial. L'objectif de mise en place de l’IA et de la manière de la déployer dans l’entreprise feront la différence.

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Devenir Manager Commercial avec Frédéric Fréry

Professeur à l’ESCP, notre invité définit le manager comme une Femme / un Homme qui va piloter l’action collective. Le manager est responsable de l’organisation de l’action collective c’est-à-dire du travail de l’équipe qu’il dirige.

La spécificité du Manager Commercial est de coordonner des individualités, des personnes qui revendiquent une autonomie professionnelle.

Les 3 caractéristiques du manager commercial sont :

· Volonté d’endosser la responsabilité collective

· Compétences techniques

· Compétences physique et résistance au stress

Comment devient-on manager commercial ?

Le recrutement de la grande majorité des managers repose sur une erreur de casting : on choisit souvent le Directeur Commercial en donnant une promotion au meilleur commercial de l’équipe. Ce sont 2 métiers différents qui ne reposent pas sur les mêmes compétences.

La génération Z ne veut plus devenir manager. En effet, cette génération a vu les promesses non tenues des grandes entreprises envers leurs parents. De plus, le discours de fin des ressources de la planète n’encourage pas le sens du collectif, donc du management.

Le management s’apprend-il ? Cet enseignement permet d’aller plus vite sur la courbe d’expérience. Difficile d’être manager à 25 ans. Apprendre le management après une 1ère expérience va donner du sens à cette mission en entreprise et faire gagner du temps sur les bonnes pratiques.

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Voici un épisode essentiel pour vous aider à mieux prospecter.

Je vous livre mes 15 commandements de la prospection.

Parce que la prospection est vitale à toute entreprise, je vous explique en détail le cheminement logique à suivre pour développer votre prospection.

1. Je cible mes prospects

2. Je repère leurs points de douleur

3. Je peaufine mon pitch

4. Je prépare mes questions intelligentes

5. Je bloque mes sessions de prospection

6. Je qualifie mon fichier

7. Je teste mon accroche

8. Je me prépare mentalement

9. J’appelle sans me poser de question

10. Je me concentre sur mon objectif

11. Je persévère

12. J’expérimente et j’ajuste

13. Je pratique régulièrement

14. J’analyse mes résultats

15. Découvrez l’ultime commandement en écoutant le podcast jusqu’au bout.

Il s’agit d’une synthèse complète sur l’organisation de la prospection. Ces 15 idées commerciales vont faciliter votre prospection dans votre entreprise.

Cela nécessite de la réflexion, des décisions, des actions, de la rigueur, du travail régulier, de la persévérance, de la volonté, de l’énergie, des efforts. Bonne prospection commerciale !

Très bonne écoute du podcast Coaching Commercial Vitaminé.

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