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How Clients Buy

A Practical Guide to Business Development for Consulting and Professional Services

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How Clients Buy

De : Tom McMakin, Doug Fletcher
Lu par : Barry Abrams
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The real-world guide to selling your services and bringing in business....

How Clients Buy is the much-needed guide to selling your services. If you're one of the millions of people whose skills are the "product," you know that you cannot be successful unless you bring in clients. The problem is, you're trained to do your job-not sell it. No matter how great you may be at your actual role, you likely feel a bit lost, hesitant, or "behind" when it comes to courting clients, an unfamiliar territory where you're never quite sure of the line between under- and over-selling. This book comes to the rescue with real, practical advice for selling what you do. You'll have to unlearn everything you know about sales, but then you'll learn new skills that will help you make connections, develop rapport, create interest, earn trust, and turn prospects into clients.

Business development is critical to your personal success, and your skills in this area will dictate the course of your career. This invaluable guide gives you a set of real-world best practices that can help you become the rainmaker you want to be.

©2018 Thomas McMakin and Wade D. Fletcher, Jr. (P)2019 Gildan Media, LLC Développement commercial et entrepreneuriat Marketing et ventes
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Le plus pertinent
Pour réussir dans les metier du conseil, qu’on soit dans un grand cabinet ou indépendant, on a besoin de trouver des clients pour faire carrière. Or on ne « vend » pas du conseil comme on vend des ordinateurs ; la loi de l’offre et la demande ne s’applique pas (sinon le conseil aux dirigeants du CAC40 serait bon marché : beaucoup d’offres, peu de demande).

Et, d’ailleurs, dans les métiers du conseil, on ne vend pas. C’est un mot mal perçu. Du coup il faut repenser le processus de développement d’une clientèle. C’est ce que font les auteurs, eux-mêmes dirigeants de sociétés de conseil.

Ce livre est indispensable pour tous les consultants qui veulent développer une clientèle.

Il pourrait être plus court car les auteurs ont l’agaçante manie américaine de tout introduire, même l’idée la plus simple et convaincante, par une jolie anecdote sensée la mettre en perspective.

C’est cependant un défaut qu’on leur pardonne volontiers compte tenu de la pertinence du propos.

Indispensable pour les consultants

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