SECHS LEITFRAGEN ZUM FAKTOR MARKT

1. Wann haben Sie zuletzt einen Kunden gefragt, warum er bei Ihnen kauft?

2. Kundenwert: Wenn Sie morgen zumachen, was wäre für Ihren Kunden dann schlechter?

3. Wettbewerb: Warum bestellt er bei Ihnen, wenn einer zwanzig Kilometer weiter dasselbe kann?

4. Leistung: Liefern Sie jedes Mal, was Sie versprechen? Termin, Qualität, Erreichbarkeit.

5. Angebote: Wie viele haben Sie letztes Jahr geschrieben, wie viele wurden Aufträge, und wissen Sie, warum Sie die anderen verloren haben?

6. Treppen: Welcher Ihrer zwanzig größten Kunden kauft seit drei Monaten in Folge weniger?

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Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance

Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104

DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB?

Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheck

Montagmorgen, acht Uhr, ein Verpackungsbetrieb in dritter Generation. Beim Punkt Umsatz sagt der Vertriebsleiter beiläufig: Berger bestellt ja seit März nichts mehr. Es ist Oktober. Berger war mal Kunde Nummer vier. Kein Streit, keine Reklamation, keine Kündigung. Auf der Bestellhistorie sieht man es: achtzehn Monate lang jeden Monat ein Stück weniger, gleichmäßig wie eine Treppe.

Warum sieht das keiner? Der Gesamtumsatz stimmte, der Rückgang des einen versteckte sich im Wachstum der anderen. Und im B2B ruft ein unzufriedener Kunde nicht an. Er zieht weiter. Die meisten Betriebe wissen nicht, warum ihre Kunden kaufen. Sie vermuten es. Vierzig Jahre Firma auf dem Briefkopf sind eine schöne Geschichte, kaufen tut deswegen keiner.

Sven macht zu Beginn eines Mandats eine Probe: Er fragt den Inhaber, warum seine Kunden kaufen, und dann drei Kunden. Einer zählte auf: Qualität, fünfundvierzig Jahre Erfahrung, Meisterbetrieb. Der größte Kunde sagte: wegen Herrn Kowalski, dem Werkstattmeister. Der Inhaber wusste auswendig, wann Kowalski dreiundsechzig wird.

Faktor Markt heißt drei Dinge: Kundenwert, Wettbewerbsfähigkeit, Leistungsfähigkeit. Ein Stück davon steht in den Zahlen: Ihre Angebotsquote bewegt sich, bevor der Umsatz reagiert. Und wenn als Grund für verlorene Angebote fast immer der Preis genannt wird, weiß hinterher keiner mehr als vorher.

Tag eins: Sven lässt sich die Umsätze der zwanzig größten Kunden geben, Monat für Monat, zwei Jahre zurück, und sucht die Treppen. Jeder Kunde mit drei Monaten Rückgang in Folge kommt auf die Anrufliste.

Drei Schritte für Sie: Schreiben Sie Ihre fünf wichtigsten Kunden auf, nach Deckungsbeitrag, wenn Sie ihn haben. Rufen Sie diese Woche drei davon selbst an, eine Frage: Warum kaufen Sie eigentlich bei uns? Dann schweigen. Und notieren Sie vorher, was Sie als Antwort erwarten. Je weiter Zettel und Antwort auseinanderliegen, desto mehr haben Sie gelernt.

Ihre Aufgabe für Montagmorgen: der erste der drei Anrufe. Was aus Berger geworden ist, hören Sie am Ende der Folge.

Nächste Woche bleiben wir beim Markt: der eine Kunde, an dem viel hängt.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de

SECHS FRAGEN. ZÄHLEN SIE MIT, WIE OFT SIE SCHLUCKEN.

1. Markt: Wann haben Sie zuletzt einen Kunden gefragt, warum er bei Ihnen kauft?
2. Liquidität: Ihr Kontostand in dreizehn Wochen. Wissen Sie das, oder hoffen Sie das?
3. Ertragskraft: Können Sie die drei Kunden nennen, bei denen Sie draufzahlen?
4. Klarheit: Nennen Sie die fünf Zahlen, nach denen Sie Ihr Unternehmen steuern. Ohne nachzuschauen.
5. Stabilität: Welche drei Personen in Ihrem Betrieb dürfen nicht gleichzeitig kündigen?
6. Führung: Welche wichtige Entscheidung ist in Ihrem Unternehmen zuletzt ohne Sie gefallen?

Bei keiner geschluckt: Glückwunsch. Bei einer: normal. Ab zwei lohnt ein genauer Blick, egal bei welchen.

ZWEI ODER MEHR? KOSTENLOSES ERSTGESPRÄCH Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104

DER QUICKCHECK, WO STEHT IHR BETRIEB? Zwölf Fragen, keine zehn Minuten: https://10finance.de/quickcheck

Ein Kennenlerngespräch bei einem Metallbauer, um die sechzig Mitarbeitende, empfohlen vom Steuerberater. Der Inhaber hat eigentlich keine Zeit dafür. Max hat einen Zettel dabei, sechs Fragen, mehr nicht. Bei der zweiten hört der Mann auf, mit dem Kugelschreiber zu klicken. Bei der vierten steht er auf und macht die Tür zu, obwohl das Gebäude längst leer ist. Irgendwann gehen draußen die Hallenlichter aus, Zeitschaltuhr, und die beiden reden im Halbdunkel weiter. Am Ende tippt er auf den Zettel: Ich dachte, bei mir läuft alles. Aber bei vier von sechs Fragen musste ich heftig schlucken.

Genau diese sechs Fragen stellen Max und Sven Ihnen in dieser Folge, eine nach der anderen, mit Stille dazwischen. Antworten Sie für sich, im Auto, beim Joggen, beim Gassigehen. Es hört keiner mit. Also: ehrlich.

Die Folge eröffnet Staffel 3. Sechs Stellen, an denen Betriebe im Mittelstand ins Rutschen kommen: Markt, Liquidität, Ertragskraft, Klarheit, Stabilität, Führung. Jede bekommt zwei Folgen, erst das Erkennen, dann das Machen. Dazwischen liegt das Entscheiden, und das nimmt Ihnen keiner ab. Jeden Freitag eine Folge, bis kurz vor Weihnachten. Neu ab jetzt in jeder Folge: Tag eins. Womit Sven anfängt, wenn der jeweilige Faktor brennt. Diesmal: die rollierende Liquiditätsplanung über dreizehn Wochen, und bis die steht, wird nichts Größeres entschieden.

Ihre Aufgabe für Montagmorgen: Nehmen Sie die eine Frage, bei der Sie am heftigsten geschluckt haben, schreiben Sie sie auf einen Zettel und kleben Sie ihn an den Badezimmerspiegel. Mehr nicht. Alle sechs kommen in dieser Staffel dran.

Und wer das nicht allein sortieren will: Der Check-Tag. Ein Tag bei Ihnen im Betrieb, alle sechs Faktoren, abends liegt eine Ampel auf dem Tisch. Mehr dazu in den nächsten Wochen.

Nächste Folge am Freitag, 16.10.: der erste Faktor, der Markt. Titel: 40 Jahre Firma ist kein Kaufgrund.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit. Direkt, ehrlich und aus der Praxis: Erkennen. Entscheiden. Machen.

Alle Folgen: https://werkstatt-mittelstand.de

DER QUICKCHECK — WO STEHT IHR BETRIEB? Zwölf Fragen, keine zehn Minuten. Danach wissen Sie, wo Sie stehen und wo Ihr Engpass vermutlich sitzt: https://10finance.de/quickcheck

WERKSTATT-DOKUMENT ZUR FOLGE — „Mein Engpass – drei Fährten, ein Satz, drei Schritte" Die drei Fährten zum Ankreuzen, der Engpass-Satz zum Ausfüllen und die Entlastungsliste vor jeder Investition. Kostenlos auf der Folgenseite: https://werkstatt-mittelstand.de/folgen/f13.html

Erstgespräch mit Max Kummer (10FINANCE): https://my.meetergo.com/mk10finance

Erstgespräch mit Sven Neumann (impacts4u): https://my.meetergo.com/kontakt-104

Freitagabend, 18:20 Uhr. Der Inhaber eines Zerspanungsbetriebs ruft Sven an und ist stolz: 400.000 Euro investiert, neue CNC-Maschine, doppelt so schnell wie die alte. Ein paar Monate später ruft er wieder an, und diesmal klingt er anders. Die Aufträge stauen sich immer noch. Die neue Maschine steht die halbe Woche. Das Problem saß nicht an der Maschine, sondern in der Arbeitsvorbereitung: ein einziger Mann, der jedes Programm schreiben musste, bevor eine Maschine anlaufen konnte. 400.000 Euro gegen ein Problem ausgegeben, das ganz woanders lag.

Keine Dummheit, keine Faulheit. Fleiß am falschen Ort. Denn ein Engpass versteckt sich: Er ist der leiseste Punkt im Betrieb, nicht der lauteste. Und jeder verbessert dort, wo er sich auskennt. Der Techniker die Technik, der Vertriebler den Vertrieb. Jeder poliert das Glied der Kette, das er kennt, und das ist meistens ein starkes. Die Kette reißt trotzdem an derselben Stelle.

Die gute Nachricht: Ein Betrieb hat zu jedem Zeitpunkt genau einen Engpass. Sie müssen nicht alles besser machen, nur diese eine Stelle finden. Drei Fährten führen hin. Erstens: Wo staut sich die Arbeit? Verfolgen Sie den Berg bis zu der Stelle, an der er entsteht. Zweitens: Auf wen wartet ständig jemand? Die eine Freigabe, die eine Person, ohne die nichts läuft. Drittens: Wo würde eine geschenkte Stunde am meisten bringen? An jeder anderen Stelle produziert sie nur einen weiteren Stau. Zeigen alle drei auf dieselbe Stelle, haben Sie ihn.

Das häufigste Muster aus zwei Jahrzehnten, und das, das am meisten wehtut: Oft ist der Inhaber selbst der Engpass. Der Laden wächst nur noch so schnell, wie dieser eine Mensch Entscheidungen durchwinken kann. Fast immer der fleißigste Mann im Haus, der sich für unersetzlich hält.

Und die drei Schritte, die aus der Einmalübung eine Führungsgewohnheit machen. Erstens benennen, in einem Satz: Unser Engpass ist gerade bei. Wer ihn nicht vervollständigen kann, führt blind. Manchmal steht am Ende der eigene Name. Zweitens entlasten, bevor Sie ausbauen: Was raubt dieser Stelle Zeit, das gar nicht hierhergehört? Oft gewinnen Sie Kapazität zurück, ohne einen Euro auszugeben. Drittens: Investieren Sie niemals woanders als am Engpass. Jede Investition daneben macht den Betrieb nicht schneller, nur den Stau teurer. Erst den Engpass lösen, dann das Scheckbuch rausholen. Und dann von vorn, denn der Engpass wandert: Beim Zerspaner sitzt er heute im Versand.

Ihr Schritt am Montagmorgen: Gehen Sie die drei Fährten durch und schreiben Sie den Satz auf. Wenn Sie zögern, ist das die Antwort.

Max Kummer (10FINANCE) und Sven Neumann (impacts4u) bringen zusammen fast fünf Jahrzehnte Erfahrung als Gesellschafter und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen mit.

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