Chief Sales Officer de Lucca, Antoine Delon a multiplié l'ARR par 4 en 3 ans, sans opposer rigueur et vitesse.

Une réussite qu’il a construite sur la base d’une longue expérience commerciale dans des boites de cultures très différentes, comme Meltwater, Digimind ou Job & Talent.

Sa conviction : seul le travail collectif permet une décision structurante à impact durable.

Refonte de pricing, choix d'un nouveau pays, déploiement du lean : chaque projet mêle expertise interne, accompagnement extérieur et immersion terrain.

Dans ce nouvel épisode de Revenue Echoes, Antoine décortique la mécanique de ces trois chantiers avec un niveau de détail opérationnel rare.

Au programme :

• Comment Lucca a mené sa refonte de prix en 4 étapes

• Comment choisir les bons pays pour s'internationaliser

• Pourquoi la méthode gemba est-elle nécessaire

• Comment appliquer le lean à une organisation commerciale

• Comment Lucca intègre l'IA dans ses RevOps

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Début 2021, Ludovic Leve rejoint HubSpot pour lancer le bureau français. C’est-à-dire à l’époque, une petite quarantaine de personnes opérant depuis Dublin.

Cinq ans plus tard, l'équipe France compte 250 personnes, dans l'un des neuf pays visés par HubSpot pour son accélération.

Le parcours de Ludovic l'a préparé à ce challenge : 12 ans chez Dell, où il vit les grandes heures du hardware et l'arrivée des hyperscalers, puis Lenovo pour relancer l'activité Data Center rachetée à IBM, et un passage chez Solocal.

Soit 20 ans à transformer des organisations Go-to-Market, avec un fil rouge : appliquer le playbook américain à un marché français qui ne se laisse pas convaincre de la même façon.

Ses cinq dernières années chez HubSpot, il a connu de grandes évolutions :

- Le passage à l’outbound face à la perte d’efficacité de l’inbound
- L’évolution des cibles vers le up-market (vs SMB)
- L’explosion de ChatGPT fin 2022 qui challenge le business model des éditeurs

Dans cet épisode, Ludovic détaille la manière dont HubSpot a transformé son modèle commercial à tous les niveaux : organisation, recrutement, KPI, segmentation et pricing de l'IA.

Au programme :

• Comment réussir le shift de l'inbound à l'outbound

• Pourquoi ne pas incentiver la seule création de pipeline

• Comment HubSpot a restructuré ses équipes SMB

• Pourquoi facturer l'IA à l'outcome plutôt qu'à l'usage

• Pourquoi fusionner Sales et CSM sous une même direction

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Thomas Le Cun commence sa carrière sur des partenariats stratégiques pour de grands groupes, avant de basculer dans la tech en 2020.

Pendant quatre ans chez Spendesk, où il occupe le poste de Head of Partnerships Europe, il fait ce constat essentiel :

Sur le marché français, le partenariat reste un canal sous-documenté, souvent traité comme un sujet du vendredi à 16h plutôt que comme un véritable levier de revenus.

Il décide d'en faire son combat.

Aujourd'hui indépendant, il pilote son propre écosystème autour de trois activités :

1. Northbound, son cabinet de conseil qui accompagne des entreprises de série A à série C/D comme Doctolib ou Silae

2. Partnership Way, un média dédié aux partenariats

3. le Partnership Club, une communauté qui réunit plus de 50 experts du sujet.
   

Sa conviction ?
« Le partenariat sans cible de partenaire, c'est du bricolage. Le partenariat sans RevOps, c'est de l'opportunisme. »

Pour Thomas, le partenariat doit peser autant que l'inbound ou l'outbound. À une condition : l'envisager comme un produit et le piloter comme du revenu.

Dans le nouvel épisode de Revenue Echoes, il nous livre son approche pédagogique.

Au programme :

• Pourquoi le partenariat est un canal d’acquisition à part entière

• Comment piloter les 3 funnels du partenariat (acquisition, animation, opportunités)

• Que permet l’IA dans la mise en place des partenariats

• Comment mesurer le ROI du partenariat grâce à la pyramide d’épreuves

• Comment convaincre son CRO de l’intérêt du partenariat
  

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